以客户为中心的房地产经纪业的历史机遇

从历史上看，房地产商业模式从未涉及到客户。在互联网和买家代表的兴起之前，经纪人控制了现场。如果消费者想要在城里买卖，他们会去当地的房地产经纪人，他们是所有信息的守门人。这是一个以经纪人为中心的模型。经纪人控制所有经纪人并为经纪人工作，以赚取一小部分佣金。

随后，随着多重上市服务(MLS)的兴起，代理商能够获得有关市场上房产的更多信息。这意味着买方或卖方现在可以直接与代理商沟通，而不是去经纪人。这种转变开始转向以代理商为中心的房地产模式。在这种模式中，代理商成为经纪业务增长的推动力。经纪人的角色从专注于创建业务的角色转变为管理角色，专注于招募能够创建自己业务的代理商。经纪人在这种模式下拥有的代理商越多，他们赚的钱就越多。

这是房地产过去40年来一直存在的地方。代理商是房地产经纪业务的主要收入来源，而经纪人的工作就是吸引代理商为公司工作并将其留在那里。房地产过去30年来发生的最激进的变化是操纵经纪人如何支付代理人。经纪人基本上尽其所能吸引最大的员工人数。新创业公司和大规模资助的公司通过改变薪酬结构或提供一体化解决方案的技术来“破坏”房地产。但就我看来，新公司并没有创新。他们并没有改变房地产的做法。他们只是提供不同的技术包或退休计划。

大多数试图直接联系消费者的公司都不是经纪公司。他们是大型企业，通过做房地产经纪人历来忽视的方式采取直接面向消费者的方式：这些公司正在倾听消费者的抱怨并试图在房地产交易中创造解决他们痛点的方法。

代理商的反应是撤退到他们的安全区，猛烈抨击公司试图做消费者想要的事情并抱怨他们可以比进入该领域的公司做得更好。任何声称自己是专业人士的人都不会接受这种行为，这些反应也不会为我们的消费者带来积极的结果。

好消息是，我们知道如何应对不断变化的房地产市场。顶级专业人士越来越多地了解如何将业务转移到2030年及以后。唯一的要求是将其业务模型从以代理为中心转变为以客户为中心。

实现这一转变需要在整个公司中专注于一个词。这个单词需要作为焦点集中在每个与经纪人名称相关的代理人，员工和供应商身上。这一个神奇的词是什么?

关系。

关系是创建以客户为中心的经纪业务的关键，这是房地产模型的下一次迭代。虽然这可能听起来过于简单且易于传播，但这是一种完全不同的思考经纪人运作方式的方式。

以客户为中心的经纪公司运营的焦点不同于传统的以代理商为中心的模式。传统模式可能会向代理商传授如何前瞻性或进入新过期上市的大门，以客户为中心的方法更侧重于如何为消费者提供良好的体验。

以客户为中心的经纪公司提供专注于客户服务技能的培训，取代了许多传统的冷呼叫技术。战略送礼取代门敲门。谦虚和服务取代了自我和压力的销售。最重要的是，以客户为中心意味着在您做，说和宣传的所有事情上变得真实。以客户为中心的公司并不专注于抨击竞争对手。它专注于客户以及如何提供出色的体验。

以客户为中心的经纪模式并不新鲜。事实上，这是一个几十年来一直为顶级代理商服务的模型。任何在行业中幸存并且经营业务超过80%的转介业务的代理人都了解以客户为中心。这些代理商专注于在工作中表现出色，并提供超越客户在交易中的所有期望的体验。此外，他们在销售之间的多年期间保持与消费者的关系的持续和永无止境的培育。

新的想法是采用这种模式，适用于最佳代理商，并将其应用于大规模的经纪业务。我们必须将代理商的重点从二手车的传统销售技术转移到建立信任和忠诚度的关系建立技术上。房地产行业一次又一次地让消费者失望。现在是时候我们加强游戏，为消费者提供他们想要的东西：他们可以信赖的专业人士，而不是他们期望的那些俗气的销售人员。

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